Une marque t'a écrit. Tu ne sais pas quoi répondre, tu as peur de demander trop et de la faire fuir, ou de demander trop peu et de le regretter pendant un an. C'est la question qu'on me pose le plus souvent, et presque personne n'y répond honnêtement en public.
Ton prix ne se calcule pas sur tes abonnés
C'est l'erreur de départ, et elle vient d'une idée fausse : croire qu'une marque achète ton audience. Elle n'achète pas ton audience. Elle achète ce que ta vidéo lui évite de faire elle-même.
Concrètement, si elle ne passait pas par toi, elle devrait payer une production pour tourner et monter, puis payer de la diffusion pour être vue par autant de monde. Ces deux coûts existent, ils sont chiffrables, et ce sont eux ta vraie base de départ. Un tarif construit là-dessus tient en négociation, parce qu'il répond à une question de la marque et pas à une fierté personnelle.
Le corollaire est libérateur : une petite audience très ciblée vaut souvent plus qu'une grosse audience diffuse, et tu n'as pas à attendre un palier d'abonnés pour facturer.
Deux lignes, toujours séparées
Voilà le point qui coûte le plus cher aux créateurs, et il tient en une phrase. La création et les droits d'usage sont deux choses différentes, et elles se facturent sur deux lignes distinctes.
La création, c'est ton travail : écrire, tourner, monter, publier. Les droits d'usage, c'est le droit pour la marque de se servir de cette vidéo ailleurs : sur son propre compte, dans ses publicités payantes, sur son site, en magasin, pendant six mois ou pour toujours.
Quand tu annonces un seul prix global, la marque comprend qu'elle achète tout. Elle diffusera ta vidéo en publicité pendant un an sur plusieurs pays, et tu auras été payé pour une seule publication. Ce n'est pas de la malhonnêteté de sa part : tu ne l'as pas dit.
La question à poser avant d'annoncer un chiffre
Ne donne jamais ton tarif dans le premier message. Pose d'abord celle-ci, mot pour mot si tu veux :
Où et pendant combien de temps la vidéo sera-t-elle utilisée, et est-ce que vous prévoyez de la diffuser en publicité ?
La réponse change le prix du simple au multiple, et elle t'apprend en une phrase à qui tu as affaire. Une marque sérieuse répond précisément. Une marque qui répond « on verra plus tard » te dit qu'elle compte élargir l'usage sans le payer.
Ce que tu oublies de compter
Quand tu estimes ton temps, tu penses au tournage et au montage. Le reste s'ajoute toujours, et c'est lui qui transforme une bonne affaire en mauvaise :
- l'écriture et la validation du script, souvent plusieurs allers-retours ;
- les modifications demandées après livraison ;
- la publication au moment imposé, qui casse ton propre calendrier ;
- la modération des commentaires, qui te revient et pas à la marque ;
- le temps de négociation et de facturation lui-même.
Fixe le nombre d'allers-retours inclus dès le devis. Sans cette ligne, ils sont infinis, et c'est toujours là que le projet devient perdant.
L'exclusivité se facture au temps et au périmètre
« Pas de concurrent pendant six mois » a l'air anodin. Ça ne l'est pas. Selon la façon dont la catégorie est écrite, cette clause peut t'interdire un secteur entier pendant que tu n'as qu'un seul contrat en poche.
Deux questions suffisent : combien de temps, et quelle catégorie exactement. « Pas de marque de café » n'est pas « pas de marque de boisson ». Fais écrire la catégorie précise, et facture l'exclusivité à part, comme les droits d'usage.
Un produit n'est pas un paiement
Recevoir un produit gratuit contre une vidéo est une transaction parfaitement valable, à une condition : que tu l'aies choisie. Le produit a une valeur pour toi seulement si tu l'aurais acheté. Sinon c'est une remise sur quelque chose dont tu n'as pas besoin, échangée contre plusieurs heures de travail.
La formule utile, si le produit t'intéresse vraiment : « Le produit me plaît, je le prends volontiers. La prestation reste facturée, on peut discuter du montant. » Beaucoup de marques acceptent. Celles qui refusent t'ont appris quelque chose.
Ton premier tarif fixe la référence
C'est la raison pour laquelle il ne faut pas brader la première collaboration. Une marque qui t'a payé un montant reviendra sur ce montant, et elle en parlera à d'autres. Le prix bas ne se rattrape pas plus tard : il devient ton prix.
Si tu veux faire un geste sur un premier partenariat, fais-le sur le périmètre et non sur le tarif. Moins de droits, moins d'exclusivité, moins de livrables, prix cohérent. Tu gardes ta référence intacte.
Ce que tu peux faire dès aujourd'hui
Écris ta grille en deux lignes, création d'un côté, droits d'usage de l'autre, même si les montants te semblent provisoires. Le simple fait de les séparer change toutes tes conversations suivantes. Puis reprends la dernière proposition que tu as reçue et rechiffre-la avec cette méthode, même si l'affaire est passée. C'est là que tu verras ce que tu as laissé sur la table.